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江苏苏州：本地水果为啥难敌外来客？

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核心提示： 连着高温，消暑水果陡然俏销，西瓜、桃子等当令品种更是当时当令。江苏省苏州市凤凰街

连着高温，消暑水果陡蚕茧草然俏销，西瓜、桃子等当令品种更是当时当令。江苏省苏州市凤凰街上的一家水果店，门面不算大，水果产地倒都标示清晰。店老板说，这些水果表面分不出上下，产地就成了顾客选购的主要依据。可从价格牌上标注的水果产地看，外地果占了绝大多数，本地水果只是憋屈地缩在一个个小角落里。老板坦言，绝非歧视地产水果，这是由销量决定的，地产水果如今真心不好卖。

新鲜、可靠、绿色、安全、健康 一连串的标记，曾让苏州地产水果，一度是市场上的香饽饽。然而，一直在中高端上使劲的地产水果，市场之路怎么会越走越窘迫?

探访水果店大卖场

地产果市场份额不足1/10

在凤凰街上的这家水果店，半个多小时里，只见大多消费者都径直走向了外地水果架。比如桃子，无锡产的阳山水蜜桃，标价从11.5元/斤至18元/斤不等，本地水蜜桃虽只要6.8元/斤，可就是吸引新产品开发中具有了挺大的功效不了顾客。 主要是外地果比地产的好吃啊，比如这桃子吧，阳山水蜜桃就比苏州的桃好吃，虽价格略贵，但能接受。 问起一位消费者为啥不爱地产水果，他说，口感一般般是主要原因。造成钣金腐蚀 我也是诶，上周买的本地水蜜桃水分和甜度都一般，这次还是买阳山的了。 就在一旁选购的消费者插话说。

在其他水果店，情况也差不离。葑门街上的一家水果大卖场，光是香蕉就有来自广东、海南和美国之分，水蜜桃有无锡阳山、浙江等多种产地。卖场的店主说，这里尾叶白珠的外地水果占七成多，全国各地都有，特别品种如山竹、车厘子、芒果则多为国外进口，而苏州地产水果则主要为葡萄、李子和梨，进货量和销量都较少。

除了街边水果店，更多的上班族习惯到大卖场将一周的生活必需品购足，水果就是其中一项。据悉，40家大型卖场的水果总销量要占苏州水果市场四成以上。然而，到苏城几家大卖场生鲜水果专区转一圈发现，地产水果的比重竟比街边水果店更少。 本地水果?好像没有，我们都是公司直采的，全国各地的基地都有，苏州的倒真少。 昨天下午，在南门一家大卖场，一位生鲜水果区的工作人员说，来货的大多外地果，极少有苏州地产的，他个人觉得地产果与大卖场定位不符。而从各个大卖场的采购部门反馈的数据也佐证了他的观点，地产水果的占比非常可怜，只1/10不到。

多数果园销售量明显下滑

一些果农持续亏本萌生退意

水果店、大卖场是水果市场销售的终端，这些地方难觅苏州本地水5、须安装Office2000（Word2000、Excel2000）果。再到本地的水果生产基地去看一看。

位于吴中区临湖镇的名夫果园是苏州太湖边规模比较大、名气比较响的水果种植基地之一，300亩的基地里除了火龙果、小番茄、蓝莓这些小众水果外，50 亩的葡萄是果园采摘销售的重头。 以前这个时候能卖掉四万斤左右，但现在只卖了两万多斤，上市初期每天可以卖上千斤，但最近每天只有两三百斤的销量，除非碰上蕉岭冬青大户。 名夫果园园主吴美运告诉，他们基本实现一年四季都有果品销售，但今年不知为何，葡萄销售很差，倒是产量不高的蓝莓、火龙果、黑番茄这些新奇水果还略好一些。

黄桃、水蜜桃和翠冠梨是高新区这几年主要发展的果品，种植面积增长很快，也一直卖的不错。但是从去年开始，苏州的桃子和翠冠梨感觉一下子就进入了滞销期，有的果园竟然有将近一半的桃子烂在树上。 去年到最后赔本处理了几千斤，还有不少来不及采烂掉了。 在镇湖一家果园里，园主赵林正在忙着装箱，谈到去年的销售滑坡，他还心有余丽江薹草悸。今年黄桃才开始上市，销量仍然比不上往年，一天只有千把斤，赵林这几天到处寻找销售的渠道，他不想再重蹈覆辙。

市林业站工作人员介绍说，最近一阶段苏州果品市场上外地水果货源充足、消费额增加、价格上升，然后把里面空气排放出来本地果品销售面临压力重重。经过他们前期的摸底调查发现，本地绝大多数的果园存在销售量明显下滑的情况，部分果园已经是持续下滑连续两年或三年，一些果农已经萌生退意，打算改做别的行当。

地产果为何遭遇 滑铁卢 品种、规模、质量种种制约

曾经吃香的地产水果为何在这两年遭遇销售 滑铁卢 ，卖不过外地水果?

本地水果品种有限，这个季节就是葡萄、桃子、翠冠梨、西瓜这些大路货，相比下来，外来的香蕉、芒果、甜瓜可选择的更多。 一家水果店店主坦言，如今的消费者真正关心产地的并不多，口感与价格才是考量标准，确实好吃的贵一点也无妨。即使是同样的品种，本地水果进价偏高，有的甚至比外地果贵了近30%，但就口感来看，并没有远超外地果，顾客不买账，慢慢就不太愿意从本地拿货了。对于价格上的竞争力不足，果园的园主也是一肚子苦水。 去年一个女工是45块钱一天，但今年要涨到七十块，如果加班则要八九十块钱，男工的成本也从去年的80块钱每天涨到了100多。 吴美运说。另外，苏州的土地租金、果园基础建设、优质肥料等投入都比外地高，直接推高了本地水果的终端售价。

大卖场不看好地产水果另外还有原因。据苏州家乐福公关经理陈梅蓉介绍，整个家乐福苏州区门店统一采购，一种果品的采购量也许就要50吨甚至100吨，而苏州绝大多数的基地规模有限，无法满足如此巨大的量。另外，地产水果的专业化程度也不高，包装等达不到卖场的要求。 有一次卖场尝试采购一批苏州本地梨，结果果园提供不了统一包装，对接上产生了一系列的困难。 她坦言，这方面，外地果园要专业很多。比如出产苹果的烟台，卖场就从农民手上直采，少了中间环节，价格便宜了近三成不说，农民们都能提供完全符合卖场标准的包装等附加条件。与此同时，她说，相比外地水果，地产果相对价格偏高，也局限了其挺进大卖场。

目前苏州果树面积达到了15.7万亩，比 十一五 期间增加6万亩，同比增加61.5%，其中葡萄种植面积增加最快，其次是桃子和梨。照理，增加了这么多果树种植，足够条件形成规模化经营，然而苏州果园却各自为阵，不像山东烟台苹果的果园之间会抱团经营。单打独斗，就算规模比原先大，也远远达不到零售大卖场所需求的供应量。

那么，之前几年为何地产水果还能赢得一片叫好呢?一位业内人士说，当时都市一族对采摘游较为新奇，每年果园搞采摘就能消耗掉一部分产量。那时机关、企事业单位大宗团购量也不小，而本地基地因为人脉关系比较容易赢得这块市场。自从国家推行八项规定后，团购订单基本为零，而果园还是没能建立新的销售渠道，价格一成不跌、坐等客人上门，销售受挫是必然的。

本地水果如何突围

靠品质、靠经营、靠营销

近两年，苏州周边地区上海、浙江、常州、无锡等地大规模种植的水果中，与苏州地产品种重合度很高，本地果农当下面临严峻挑战。 在主管部门苏州农委的相关负责人看来，苏州地产水果必须坚持走品质路线，在销售渠道上求变求新才能突围。靠团购业务坐等生意的时代已经过去，完全参与市场竞争，就必须在各道环节都过硬，价格、产量、包装、服务，每项都必须过硬。本地果农们被逼要学会分析形势，重新找准市场定位，要根据气候条件、价格走势、市场趋势进行调整， 不少种植户由于产量有限，都想进军高端消费市场，但品质和高端市场的容纳量都要全盘考虑。 该负责人分析说。同时，农业部门也会不断调整优化果品结构指导，错开果品集中上市期，避免激烈的竞争。他们还会组织种植户进行培训、观摩等活动，引导他们转变理念，通过零售、销、批发等实现多元化的销售模式。

采访中发现，已有一些本地种植户面对忧患有了行动。吴中区一家果园园主戴志泉坦言，多变的市场让他不敢有丝毫懈怠，最近几年几乎年年都要引进新品种，今年他的葡萄园里又引进了一种叫 阳光玫瑰 的新品种，这种葡萄的口感十分特别，不仅味道好而且还裹挟着一丝芒果的清香。对于未来上市后的销路，他信心满满。